Treinamento X Resultados nas Cooperativas de Crédito, será que existe uma correlação positiva entre essas duas variáveis?
O conhecimento adquirido em treinamentos tem relação direta com os resultados alcançados por um gerente em uma cooperativa de crédito, desde que esse conhecimento seja aplicado de forma prática e contínua.
Segundo Bitencourt (2004), a aprendizagem organizacional tem como pressuposto o desenvolvimento de estratégias e procedimentos a serem constantemente construídos a fim de se atingir melhores resultados, contando com a participação efetiva das pessoas no processo de aquisição, e principalmente disseminação de conhecimento. Está condição está intimamente relacionada com o desenvolvimento de competências, bem como desempenho, que também se relacionam com as ações de treinamento e desenvolvimento de uma organização. Assim, a aprendizagem individual, ou seja, como as pessoas aprendem, podem ser desdobradas em aprendizagem organizacional, como as organizações aprendem.
As capacitações nas Cooperativas de Crédito, via de regra, visam o aprimoramento de competências técnicas e comportamentais, que podem envolver temas ligados à produtividade, prospecção de novos cooperados, melhoria nas formas de emprestar e captar os recursos, técnicas de persuasão para vendas de produtos e serviços, gestão e giro de carteira, além da preocupação em manter um alto equilíbrio emocional, visando o propósito de aumentar o relacionamento de longo prazo com os cooperados e a qualidade do atendimento, de forma cada vez mais, personalizada e humanizada, seguindo um dos valores que é colocar as pessoas no centro
Quando a execução prática destas ferramentas aprendidas nos treinamentos, de fato, ocorrer nas agências o que se espera é o que os números inseridos no planejamento estratégico saiam do papel e comecem a se tornar realidade, pela porta de entrada de todos os negócios na Cooperativa que são os gerentes de relacionamento e de agência. O esperado é transformar a aplicação do que foi ensinado no treinamento em resultados reais imediatos, buscando atingir a alta performance, tudo isso sem perder a qualidade do ambiente organizacional, através de pesquisas de clima feitas pela GPTW no Brasil e a saúde emocional.
Para exemplificar a relação positiva entre a aplicação de treinamentos com os resultados esperados, busquei alguns dados no Relatório Anual 2024 da Cooperativa Sicredi Aliança PR/SP, disponível, no site: www.sicredi.com.br. De 2021 a 2024 a Cooperativa investiu R$ 3,5 milhões em treinamentos. Foram mais de 200 iniciativas de aprendizagem aos colaboradores, seja em eventos corporativos, programas de formação ou desenvolvimento de lideranças. Imagino que esta correlação positiva também esteja presente em outras Cooperativas de Crédito, que ainda vou pesquisar e farei a publicação na sequencia.
Quando olhamos para os números de 2021 a 2024 percebemos que os gerentes trouxeram 39.680 novos cooperados e quem conquista e prospecta esses novos cooperados são os gerentes de relacionamento/agência, que quanto mais capacitados e treinados, mais conseguem argumentar e isso demonstra que houve uma preocupação genuína em se aproximar das pessoas. Outro dado importante que reflete a aplicação prática dos ensinamentos das capacitações é o resultado da Cooperativa neste período que cresceu de R$ 43 para 93 milhões, proveniente das operações de empréstimos, cobrança, captações e vendas de produtos e serviços realizadas pelos gerentes e o Patrimônio Líquido cresceu 55%, demonstrando o interesse do cooperado no relacionamento com a Cooperativa, por ter percebido uma conexão com seu gerente.
Com os dados desta Cooperativa gostaria de exemplificar como o investimento em treinamentos e capacitações guarda uma relação próxima com os resultados das carteiras e da Cooperativa, pois talvez sem treinamentos, muitos destes números não seriam alcançados, pois é nos treinamentos que produzimos mais conhecimento, que é a base da inovação e do desenvolvimento humano, e é assim desde os primórdios da humanidade. Por exemplo: Se alguém não tivesse estudado e aplicado seu conhecimento sobre formas para fazer transferências on line, criando o PIX, talvez hoje ainda estaríamos usando o antigo DOC (Documento de Crédito) ou as Ordens de Pagamento.
O conhecimento, isoladamente, não garante resultados, mas cria as condições essenciais para que o gerente:
- Tome melhores decisões comerciais, operacionais e estratégicas
- Identifique oportunidades de negócio com mais clareza
- Se relacione com o cooperado de forma mais consultiva e resolutiva
- Evite erros que comprometam a carteira, a inadimplência ou o clima da equipe
- Implemente ações com mais autonomia, visão sistêmica e segurança
Imagine dois gerentes com o mesmo portfólio de cooperados. Um que passou por treinamentos sobre:
- Análise de crédito com foco em comportamento e reciprocidade
- Como identificar oportunidades em cooperados que não usam crédito
- Abordagem consultiva com foco em solução, não em produto
Esse gerente:
- Monitora sinais de oportunidade com mais atenção
- Faz perguntas estratégicas na visita ou atendimento
- Propõe soluções personalizadas ao invés de ofertas genéricas
- Gera mais adesão, mais reciprocidade e menor inadimplência
- Faz uma gestão mais proativa da carteira
Resultado: Maior volume de negócios, carteira mais saudável e melhor reputação com os cooperados.
O outro gerente, sem esse conhecimento, opera no piloto automático, apenas reagindo a demandas.
Resultado: crescimento lento, pouca reciprocidade e dificuldade em bater metas.
É claro que o conhecimento adquirido nas capacitações é fundamental mas ele não atua sozinho. Os resultados também dependem de:
- Aplicação prática (comportamento)
- Cultura e apoio da liderança da cooperativa
- Ferramentas e metas claras
- Ambiente favorável à execução do que se aprendeu
Conclusão: “Conhecimento técnico e comportamental transforma resultado, desde que seja colocado em prática com intenção e consistência. Um gerente bem treinado não apenas sabe mais, mas enxerga mais, questiona melhor e entrega mais.“
